接客・営業編｜不動産業界のトレンドを知ろう 博士ドットコム通信
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接客・営業編
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あなたはお客様の接客でこんなことやってない？？
あなたはお客様からどう思われているのか？どうすればもっと営業マンとして成果を出せるのか？よくあるNG行動から、あなたの"印象"をより良くするポイントをご紹介します。
お客様へ極端に結論を急がせる話し方をする
「他に検討している人がいて...」「今日申し込まないと間に合いません」など、お客様の冷静な判断を阻む言い方をしていませんか？
お客様が希望とその物件を照らし合わせて検討を十分行った上で、結論をスムーズに出せるよう、十分な情報提供と親身なアドバイスをしましょう。特に売買物件を検討しているお客様は、長期的に探す傾向があります。信頼を損なうような話し方は避けた方が良いでしょう。
物件の良い面しかお客様に伝えない
お客様の希望と合わない部分や不便な要素の説明を省き都合のいいことだけを伝えていませんか？
お客様が希望するすべての条件をかなえる物件はまずありません。お客様が希望する条件の優先順位を整理し、条件を満たしていない点も理解してもらった上で、物件を検討するために必要なアドバイスをするのが誠実な営業マンでしょう
大家さん・売主さん・近隣住民の情報を必要以上に話す
雑談のつもりが、大家さんや売主さんのごく個人的な情報を話していませんか？
他人の個人情報を軽く話すと、「自分のこともよそで話されているのでは？」という不信感の原因にもなります。そういった情報を知りたいお客様も多くいますが、物件を選ぶために必要な情報を精査して話しましょう。
電話や来店を迎える時の声に元気がない
電話でのお客様とのやり取りや、来店したお客様を迎える時、低く通らない声で話してはいませんか？
電話や来店時の対応は、会社全体の印象を左右する大事な場面です。声は意識をしないと通りません。トーンを上げ、スピードを抑え、はきはきと話すのが重要です。スタッフに頼り切らず会社として印象を良くするための社内教育は必須になります。
お客様から信頼を得られる営業マンを目指しましょう。
目先の利益を上げることだけを目的にするのではなく、それぞれのお客様と長く付き合いの続く関係を築くことは、売却の相談や、知人の紹介など、他の案件につながっていく可能性を開くことにもなります。
もちろん会話のスキル・技術として必要な内容もありますが、まずは丁寧で親身な営業・接客を心がけ、信頼される営業マンになりましょう。
まとめ
お客様から信頼を得られる営業マンを目指しましょう。
目先の利益を上げることだけを目的にするのではなく、それぞれのお客様と長く付き合いの続く関係を築くことは、売却の相談や、知人の紹介など、他の案件につながっていく可能性を開くことにもなります。
もちろん会話のスキル・技術として必要な内容もありますが、まずは丁寧で親身な営業・接客を心がけ、信頼される営業マンになりましょう。
